За истекшую неделю я получила какое-то рекордное количество танго-спама. Это при том, что основных распространителей танго-спама я давно забанила и они меня никуда пригласить не могут. Но, видимо, появилась новая поросль преподавателей, особенно на периферии и мало кто из них знаком с тем, что называется маркетингом и психологией потребления:)
Итак, по итогам недели: меня приглашали на уроки для новичков, на милонги и уроки в разных точках нашей необъятной родины, лайкнуть страницы неизвестных мне танго-школ и мероприятий в разных тмутараканях, и даже поучиться преподавать танго у неизвестных мне людей.
Естественно, ни одно из них я не посещу (особенно радуют приглашения в новичковые группы и на открытые уроки) и лайкать страницы неизвестных мне заведений, тоже не буду. И не потому что я такая сволочь или мне жалко, а просто потому, что я или говорю то, что думаю/знаю или не говорю вообще.
В данном случае мне интересно, о чем думают люди, которые плодят такое количество ненужной информации?
Есть очень простой закон, если вы хотите продать что-то (не важно товар или услугу), то ваша главная задача найти того, кому это будет нужно. Эти люди всерьез считают, что человек который танцует дольше, чем они живут на свете и преподает дольше, чем они танцуют, нуждается в курсе для новичков? Нет, я понимаю, что проще не разбираясь отправить приглашение вообще всем, кто у тебя в списке друзей, но… Любое пособие по маркетингу и продажам (включая бесплатные в интернете) расскажет вам, что если вы не знаете, кто потребитель ваших услуг, то вы ничего не продадите. Вообще ничего. (Те, кто не верит могут спросить у специалистов, ну, например, у Алекса Саминского)
И если вы продаете хлеб, то вам просто — ваша целевка это люди, которые едят хлеб. Правда, и тут есть ограничения — это люди, которые находятся от вас, как минимум, в пешеходной доступности. Ну, не поедет человек из Москвы в Ханты-Мансийск за хлебом. Чтобы это понять, не нужно быть асом маркетинга — достаточно пользоваться базовой логикой. Базовой логики должно хватить и на то, чтобы понять, что не стоит пытаться впарить хлеб людям, которые сидят на диете или тем, у кого аллергия на глютен. Остальные — все ваши. Но, если посмотреть статистику любого производителя, то мы обнаружим, что люди, которые покупают этот самый хлеб у данного производителя — это весьма небольшой процент от общего числа его ЦА. Условно не более 10%. И это в лучшем случае.
Едем дальше: Танго (в отличие от хлеба) — это не продукт массового потребления. Хлеб нужен 90% населения вашего города, а вот танго дай бог 2-3%. И если их действительно столько, то вам крупно повезло. И из этих ваших 2-3% к вам учиться прийдут максимум 10% от тех, кто о вас узнал. Исходя из того, что ЦА ограничена, и те кто к вам прийдет — они про танго вообще ничего не знают (им по большому счету все равно, что вы там танцуете и как), то к вам потянутся не все люди из этих 2-х процентов, а только такие как вы сами. Иными словами, те кто приходит учиться ко мне отличаются от тех, кто учится в соседнем зале у Инесски, и от тех, кто учится у Вистгофа или в Галаденсе, и это не пересекающиеся потоки. Это разные люди и скорее всего к вам дойдет только та аудитория, которая узнает в вас себя. Если вы посмотрите статистику того, кто чаще всего приходит учиться танцевать танго, то вы обнаружите разного рода офисных работников нижнего и среднего звена. Если вы сложный и уникальный человек с претензией на сакральные знания и убеждением, что танго это…, то найти среди 2-х процентов офисных работников вашего города людей со сходными тараканами в голове будет не просто. Поэтому будьте проще и к вам потянутся люди:)
Таким образом, очевидно, что ваш продукт нужен далеко не всем. И менее всего тем, у кого этот продукт уже есть и он сам продает такой же, если не лучше. Когда же вы пытаетесь впарить свой продукт всем — вы создаете много ненужной людям информации. При том объеме белого шума, который есть сейчас, люди начинают исключать информацию подобного рода из зоны своего внимания. И в результате исключают не только вашу информацию, но и любую информацию с пометкой «танго» из зоны своего внимания. Вы не получаете клиентов, несмотря на полмиллиона приглашенных на свое мероприятие, потому что оно не дошло до целевки, ваши коллеги теряют на этом тех, кто, вроде, их целевая аудитория, но кто отстроился от фонового информационного шума с пометкой «Танго». Я, кстати, отношусь к отстроившимся. Я не знаю, что происходит в танго жизни города, и получаю приглашения только от нескольких организаторов. Но вернемся к последствиям ваших необдуманных действий: в результате продажи проседает у всех. И вы из своей Твери/Перми/или Читы являетесь причиной того, что какой-нибудь Вася Пупкин не может набрать группу на вполне себе милый и интересный марафон в Тамбове или Туле.
Далее, если вы только начали преподавать и вы основоположник танго где-нибудь в Сыктывкаре — удосужьтесь ознакомиться со списком тех, кто уже преподает то же, что и вы в вашей стране и за рубежом. И исключите этих людей из рассылок. Навсегда. Это не ваша целевая аудитория. Это люди, которые могут стать вашими партнерами в организации семинара или фестиваля, но не пытайтесь на них заработать денег. Если вы организуете эвент, который им интересен, они придут сами, в противном случае вы потеряете гипотетических партнеров. А уж пытаясь пригласить их на свои начинающие группы, вы демонстрируете один из трех худших вариантов поведения: или вам лень разбирать кому вы шлете приглашения, или это демонстрация неуважения к коллеге по цеху, или это означает, что вы просто не знаете этого человека. Если человек танцует давно, то последнее означает, что вы новичок не очень вписанный в тусовку. Если вы хотите каким-то образом и по какой-то причине привлечь коллег, то сделайте это личным сообщением. Они, скорее всего, откажутся, но, по крайней мере, о вас сложится впечатление, что вы вменяемый человек.
Я помню, как обнаружила себя в списке приглашенных на открытый урок в Мендосу. У меня местом проживания стоит город Москва. Кроме меня в списке было большое количество разного уровня танцующих из Европы и Азии. И с еще с большим удивлением обнаружила в этом же списке Ольгу Бессио, Густаво Навейру и еще более 20 человек, с мировой известностью в танго мире, часть из которых еще и живут не в Аргентине ко всему прочему. Такие действия — это самая банальная помесь глупости и тщеславия, которую точно не стоит демонстрировать, ибо потерять можно больше, чем приобрести.
Если вы только начали преподавать, из вашей рассылки так же стоит исключить людей которые не преподают, но танцуют танго дольше вас. Они не пойдут к вам учиться. Это стоит принять как данность. Эти люди точно знают, у кого они готовы учиться, и вас в этом списке нет.
Если вы только начали преподавать, то примите как факт, что сделать из танго успешный бизнес может только не танцующий человек. Всем остальным банально мешают эмоциональные привязки к танцу. Те, кто все-таки пытаются это делать, удерживают себя в плюсе титаническими усилиями. Не забывайте, что танго — не хлеб и целевая аудитория у него очень мала. Не думайте, что вам удастся сделать то, что делают те, кто начал это делать 10-15 лет назад. У вас опыта и в танцевании, и в преподавании, и танго-бизнесе на 10-15 лет меньше. А закон 10000 часов работает всегда.
Если вы только начали преподавать, то спросите себя зачем вам это. Скорее всего, чтобы стать кем-то значимым в танго сообществе. Если это единственная причина, то поищите способы попроще. Они есть. В противном случае готовьтесь к тому, что мир, для начала, вам заедет по самолюбию и чувству собственной важности всеми доступными ему способами, включая финансовые. А потом вы обнаружите, что танго, в принципе, не может принести много денег (если только вы не относитесь к категории описанной абзацем выше). Оно может вам принести некоторое количество денег, при условии, что у вас будет уникальный авторский продукт, который нужен публике, который вы сможете создать через несколько лет преподавания (и то при условии, что у вас есть склонность к преподаванию), и вы умеете его продать своей ЦА. Ну, и 10000 часов практики, в каждом из этих умений, вам в помощь:)
И последнее: если вы все-таки считаете танго-преподавание делом своей жизни, не забывайте учиться. Выберите себе учителя, желательно из мировых знаменитостей и упорно гоняйтесь за ними по миру, берите групповые уроки и частники, ибо на группе помимо движения и навыков танцевания вы можете научиться доносить знания до аудитории, а на частниках корректировать свое танцевание, которое, поверьте, в данный момент далеко от уровня «хорошо». В лучшем случае, вы танцуете среднестатистически. Справедливости ради, стоит отметить, что это меньшее из вышеперечисленных зол:) Ибо никто не начинал сразу Барышниковым, даже сам Барышников:)
Как-то так.